Υπάρχει μία γενική ομολογία κι ένα γενικό και διαρκές παράπονο από τους πωλητές ότι οι πελάτες δεν αγοράζουν. Κι ενώ πολλές φορές μπορεί να φταίνε και άλλοι παράγοντες, έχει αποδειχθεί ότι τις περισσότερες φορές οι πελάτες μας δεν αγοράζουν επειδή απλά δε βρίσκουν το λόγο, ή γιατί πιο απλά δεν καταλαβαίνουν το λόγο που πρέπει….

να αγοράσουν.

Εδώ θα κάνω μία παύση και θα βάλω μία παρένθεση. Μιλάμε φυσικά με δεδομένο ότι έχουμε βρει τους πελάτες στους οποίους πρέπει να απευθυνόμαστε. Γιατί αν πάμε σε έναν λογιστή και προσπαθήσουμε να του πουλήσουμε ιατρικά εργαλεία, τότε μάλλον είναι άλλα πράγματα που δεν κάνουμε σωστά.

Δεδομένου λοιπόν ότι έχουμε βρει τους σωστούς πελάτες που πρέπει να απευθυνθούμε, γιατί δεν πουλάμε; Αφού μας χρειάζονται, αφού με αυτά που παρέχουμε τους λύνουμε πολλά από τα προβλήματά τους, ενδεχομένως και όλα.

Το θέμα όμως σε αυτή την περίπτωση είναι, οι πελάτες μας αυτό το έχουν καταλάβει; Πιστέψτε με, αν δεν τους έχουμε δώσει εμείς να καταλάβουν, τότε όχι, δεν έχουν καταλάβει. Και από τη στιγμή που δεν καταλαβαίνουν τι παρέχουμε δε θα καταλάβουν και ποτέ την αξία αυτού που προσφέρουμε στη ζωή τους και την καθημερινότητά τους.

Έτσι, εμείς θα συνεχίσουμε να προσπαθούμε κι αυτοί θα συνεχίζουν να μας αγνοούν. Εκτός, αν αποφασίσουμε να τους εξηγήσουμε.

Να το θέσω αλλιώς. Ας πούμε ότι έρχομαι αύριο σε κάποιον από εσάς για να σας προσεγγίσω, ώστε να συνεργαστούμε. Πρώτο σενάριο: Μπαίνω μέσα δυναμικά και με αυτοπεποίθηση, κάνω αυτήν την πολύ ωραία δυναμική χειραψία, που κάνουμε όλοι για να κερδίσουμε τον πελάτη μας και σκάω κι ένα χαμόγελο.

Ξαφνικά σας πετάω από το πουθενά: «Ασχολούμαι με το Search Engine Optimization και το Internet Marketing και ήρθα για να συνεργαστούμε.» Τι περιμένω, να σηκωθείτε να με χειροκροτήσετε και να μου πείτε: «Μπράβο κοπέλα μου, άξια, πάρε μία προκαταβολή και ξεκινάμε!» Δύσκολο. Το πιο πιθανό είναι να μου απαντήσετε: «Ε και; Εγώ τι θες να κάνω; Κωλοτούμπες;» (Εντάξει μπορεί να είστε ευγενικοί και να μη μου το πείτε έτσι ακριβώς, αλλά σίγουρα θα το σκεφτείτε!)

Σενάριο Δεύτερο: Η είσοδός μου δεν αλλάζει (μία δυναμική είσοδος και μία ευγενική παρουσία άλλωστε λέει πάντα πολλά και προκαταβάλλει και τον άλλο θετικά απέναντί σου). Μόνο που αυτή τη φορά η προσέγγισή μου είναι διαφορετική.

«Γεια σας! Ασχολούμαι με την προώθηση επιχειρήσεων μέσα από το Διαδίκτυο. Μέσα από τη δουλειά μου μπορούμε να σας φτιάξουμε μία δυναμική παρουσία, με την οποία θα μπορέσετε να βρεθείτε πρώτοι στις μηχανές αναζήτησης, όταν οι χρήστες του διαδικτύου χρειάζονται και ζητάνε προϊόντα σαν τα δικά σας. Επίσης με τους κατάλληλους τρόπους μπορούμε να προσεγγίσουμε αυτούς τους χρήστες, ώστε τελικά όχι απλά να σας επισκεφθούν, αλλά να επικοινωνήσουν μαζί σας, αγοράζοντας τα προϊόντα σας ξανά και ξανά. Και το καλύτερο; Οι πελάτες αυτοί μπορεί να είναι σε οποιοδήποτε μέρος του κόσμου. Αρκεί να σας χρειάζονται!».

Ναι σίγουρα, τα λόγια είναι πολύ περισσότερα, αλλά κι εσείς έχετε καταλάβει τι ακριβώς μπορώ να σας παράσχω, αν τελικά συνεργαστούμε αλλά κι εγώ σας έδωσα να καταλάβετε γιατί με χρειάζεστε και για ποιον λόγο πρέπει να με ακούσετε και να μη μου κλείσετε αμέσως την πόρτα στα μούτρα.

Σκεφτείτε το κι αλλιώς. Ο πελάτης δεν μπορεί να καταλάβει την αξία αυτού που προσφέρετε, γιατί δεν είναι αυτός ο ειδικός, εσείς είστε. Και είναι λογικό και φυσικό, γιατί διαφορετικά δε θα σας χρειαζόταν κιόλας. Αν εσείς πιστεύετε ότι με το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας του προσθέτετε αξία στη ζωή του ή στη δουλειά του, εξηγήστε το. Μόνο έτσι θα το δει κι αυτός.

Αντί να αναλώνετε λοιπόν τον χρόνο σας στα παράπονα και την γκρίνια του ότι δεν πουλάτε, σκεφτείτε τι είναι αυτό που πουλάτε, γιατί το πουλάτε και γιατί οι πελάτες σας είναι σημαντικό να το αγοράσουν. Μόλις το βρείτε, μην το κρατήσετε για τον εαυτό σας! Βγείτε έξω και πείτε το εκεί που χρειάζεται, όσο πιο κατανοητά γίνεται για να το καταλάβουν όλοι.

Καλές πωλήσεις!

 

 

Βαβίτσα Φωτεινή

 

ΒΙΟΓΡΑΦΙΚΟ

 

Ονομάζομαι Φωτεινή και χαίρομαι πολύ για τη γνωριμία. Γεννήθηκα και μεγάλωσα στη Θεσσαλονίκη, όπου σπούδασα Οικονομικά στο Αριστοτέλειο και συνέχισα τις σπουδές μου στο Μεταπτυχιακό της Πληροφορικής & Διοίκησης. Τον τελευταίο χρόνο μετακόμισα μόνιμα στα Γρεβενά, από όπου είναι και η καταγωγή μου.

Τόσο οι προπτυχιακές όσο και οι μεταπτυχιακές μου σπουδές με οδήγησαν στο να καταλάβω πόσο μ’ αρέσει ο χώρος της επιχειρηματικότητας και ακόμη περισσότερο η τέχνη του να ασκείς σωστά την επιχειρηματικότητα. Ειδικά μέσα από τις μεταπτυχιακές μου σπουδές συνειδητοποίησα τη δύναμη που μπορεί να αποκτήσει μία επιχείρηση μέσα από τη σωστή διαχείριση του διαδικτύου και των νέων τεχνολογιών.

Έχω συνεργασθεί με επιχειρήσεις διαφόρων αντικειμένων, ώστε να καταλάβω ότι ένα από τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά της επιτυχίας είναι το να μαθαίνεις να αγαπάς αυτό που κάνεις, παρά τις δυσκολίες. Να χρησιμοποιείς όμως αυτές τις δυσκολίες ως σανίδα για να κάνεις το επόμενό σου βήμα.

Το τελευταίο καιρό αποτελώ υπερήφανο μέλος της Dingo Marketing Team, όπου δραστηριοποιούμαι ως Marketing Consultant και πιο συγκεκριμένα στα αντικείμενα του SEO, του Internet Marketing και του Business Planning επιχειρήσεων. Παράλληλα, εργάζομαι και στο Φροντιστήριο Πράξη & Θεωρία Γρεβενών, όπου διδάσκω το μάθημα των Αρχών Οικονομικής Θεωρίας.